Economía conductual aplicada a las ventas

FECHA INICIO
FECHA FIN
DURACIÓN
8,00 horas
HORARIO
De 9.00 a 14.00 y de 15.30 a 18.30 horas
LUGAR
Pamplona (C/ General Chinchilla, 4)
COSTE
Curso subvencionado por el Servicio Navarro de Empleo
Dirigido a

Departamentos de marketing y equipos comerciales de las empresas

Objetivos

¿Cómo las grandes compañías están diseñando campañas y procesos que influyen en las conductas? ¿Hay patrones de irracionalidad en el comportamiento humano que puedan ser aprovechados? ¿Cómo se actúa sobre el botón emocional de las personas? ¿Cuáles son los sesgos de la personalidad que de conocerlos me aventajan ante mis competidores para generar impacto e influencia? ¿Cuáles son los atajos mentales  cómo aprovecharlos para entrenar a mi fuerza de ventas? ¿Cuáles son los automatismos del ser humano que puedo aprovechar como el judo para ocupar la atención de mis clientes? ¿Cómo puedo actuar sobre la arquitectura de la elección de mis clientes? ¿Cuáles son las palancas del diseño conductual?

El programa que planteamos responde a todas estas preguntas y enseña cómo influir en usuarios, compradores, clientes. Consta de dos partes, la primera una inmersión en el comportamiento de esos clientes y la segunda un acercamiento práctico al Diseño Conductual, es decir, a aplicar los hallazgos de esta rama de investigación práctica a cómo diseñar productos, servicios, ofertas o procesos de manera que logremos con mayor índice de éxito lo que pretendemos.

El fin del programa es aportar técnicas, metodologías e ideas para potenciar las ventas y la acción comercial de los asistentes, tanto a nivel de interacción con el cliente particular como de herramientas comerciales de mercado y planes de marketing. La compara y el uso no son sino conductas: en este curso aprenderemos cómo inducirlas en beneficio propio.

Ponentes

David Cerdá García, Licenciado en Ciencias Empresariales, MBA, Máster en Producción y Logística. Profesional experto en los dos ámbitos que conforman las organizaciones: su arquitectura y los seres humanos que le dan vida. Domina los campos de la creatividad, el liderazgo, la construcción de quipos extraordinarios y la excelencia profesional.

Programa

1.- Lo esencial sobre conducta del cliente

- Cómo pensamos y decidimos los seres humanos

- Los atajos mentales que debe conocer la fuerza de ventas

- El yo que recuerda y el que experimenta: la experiencia del cliente 

- La irracionalidad humana y sus sesgos: cómo aprovecharla en la venta

- Cómo entienden la probabilidad y el riesgo los clientes

- Principios de arquitectura decisional: ¿cómo deciden si nos compran?

- Nudges: El "empujoncito" que altera conductas sin que "hagamos nada"

- Los secretos conductuales de IKEA y otras empresas punteras

2. Diseño conductual aplicado

- Diseñar buscando cambios conductuales

- Arquitectura decisional del cliente: instrucciones de hackeo

- Metodología CREATE

- Diseño conductual para compradores y usuarios

- Metodología DECIDE

- Intervenciones complejas

- Cómo detectar y desarmar influencias indeseadas 

 

 

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